　

さぁ！
次の「アクション」へ

人事組織ナビを活用することで、営業チームは顧客の組織変化に柔軟に対応し、より効果的な営業活動を展開することができます

顧客との深い関係を築き、持続可能なビジネス成長を実現する基盤を作るために「次のアクション」へ一歩踏み出しましょう！

担当者が人事異動？！
ただちにアクションを！

「人事異動活用ガイド（営業編）」概要

1. すべてはここから！
　人事異動の情報収集・確認

人事組織ナビで重要顧客の人事異動の情報、新任者の名前、役職、背景などを迅速にキャッチ！

2. 新任者との関係構築（挨拶）

人事異動情報をキャッチしたら早速メールや電話！
新任者に歓迎や異動を祝うメッセージを伝え、関係継続の意欲を示しましょう！

3. 早期にミーティング設定を！

早期に対面もしくはオンラインでのミーティングを設定しましょう。
過去の協力関係や取引内容について、新任者が把握できるように説明します。

4. 新任者との関係構築

新任者のニーズや期待を理解するためのヒアリングを行いましょう。
信頼関係を構築するためのフォローアップを徹底します。

5. 自社内での調整

自社内の関係部署やチームに新任者の情報を共有し、対応を統一しましょう。
過去のやり取りや契約内容についての資料を整理し、新任者がスムーズに引き継げるようにします。

6. プロモーション活動

新任者に対して自社の最新製品やサービス、成功事例などを紹介します。
デモやプレゼンテーションを行い、興味を引くようにします。

7. 成約に向けたフォローアップ

進行中の案件成約に向けてミーティング後も定期的なフォローアップを行い、関係を強化します。
フィードバックを積極的に取り入れ、改善点があれば迅速に対応します。

8. 長期的な関係構築

人事異動での新任者との関係を長期的に維持しましょう！
そのための計画を立て、定期的なコミュニケーションや訪問を通じて関係を深化させます。

キーマンの異動に対応！
アクションガイド

人事組織ナビでキーマンの異動に迅速に対応！

Ａ）お祝いイベント

関係構築と維持、信頼感の構築、新たなビジネスチャンスの創出につながります

具体的アクション

Ｂ）つながりづくり

信頼関係の構築、情報の共有と透明性、長期的なビジネスチャンスの確保、変化への適応を可能にします

具体的アクション

Ｃ）新たなビジネスチャンスを探す

関係の構築、新しいニーズの特定、競合に対する優位性の確保、市場動向への適応につながります

具体的アクション

Ｄ）継続的な対話

顧客との関係を維持・強化し、ビジネスの連続性と信頼性を確保できます

具体的アクション

Ｅ）関係性を維持

ビジネスの連続性を保ち、顧客との関係を安定させるための基盤です

具体的アクション

Ｆ）関係性を深化

新任者と効果的な関係を構築し、将来的なビジネス機会につなげるための基盤です

具体的アクション

Ｇ）戦略と計画の調整

新任者と効果的な関係を構築し、将来的なビジネス機会につなげるための基盤です

具体的アクション

Ｈ）マーケティングと顧客連携

特に法人営業においては、組織内の変動がビジネス取引に直接影響を及ぼすため戦略調整は必要不可欠です

具体的アクション

Ｉ）チャンス発掘とフォロー

新任者の潜在的な影響力やリソースを理解し活用するための基礎となります

具体的アクション

Ｊ）市場と競合を分析

迅速に市場環境に適応し、効果的なビジネス戦略を展開できるようになります

具体的アクション

契約いただいたお客様との
「次の商談」の計画を

主要な顧客に組織浸透するための戦略をたてましょう！

戦略計画の立案

体系的な見込み客組織への浸透計画
見込み客環境の理解

主要顧客戦略の諸要素

情報の組織化（見込み客組織、意思決定者、競合先）
目標（見込み客組織全体に対する目標、個々の活動目標）
セールスプロセスの計画（信頼、問題確認、解決策、決断、フォロー）
リソースの活用

個別営業戦略なしに活動している

訪問に計画性がない

意思決定者と会っていない

キーパーソンを見極めていない

競合の動きに気を付けていない

注文に結びつく活動計画が不備

見込み客に一人で対処しようとしている

報告がきちんとされていない

仕事の進め方を見込み客に説明していない

ニーズ調査が不十分

先方の意思決定プロセスを認識していない

意志決定基準を把握していない

デモ・プレゼンの計画性が弱い

デモ・プレゼンのタイミングが悪い

押しの一手的なところがある

フォローが弱い

上司を含む社内リソース活用が不十分

逆に社内リソースの無駄遣い

営業マンの行動をモニターする

活動予定と行動を具体的に要求し、報告も義務づける

重要な売り込みチャンスの行動計画作成を援助する

重要な活動項目の計画準備をモニターする

意思決定者への接し方をモニターする

特定の営業活動を支援する

見込み客の上層部と面会する様に指示する

競合相手の把握のためにどんな活動をしているかを確認する

BANTを見込み客に聞いて明確にさせる

必要なら社内リソースを使えるように環境を整備する

見込み客の情報収集とまとめ方を指示する

見込み客との合意が確実なものか否かを確認する

導入に関する留意点も計画対象になっているかを確認する

主要見込み客全てに「主要見込み客管理シート」「キーマンシート」の利用を義務付ける

※「主要見込み客管理シート」「キーマンシート」は各企業のSFA・CRMを活用ください