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コラム一覧

法人営業_電話の掛け方手順書 Vol.4/5

顧客の反対意見を分類する プロに撤したセールスマンは、反対意見は販売を成功させる助けであると考えています。プロのセールスマンは反対意見をもっと情報が欲しいという催足であるとみなします。 あなたが面会の約束を求めた時に、反対意見がでることは見

法人営業_電話の掛け方手順書 Vol.2/5

効果的なセールストークを作るにはどうしたらよいか あなたが実際に電話をかけて、ある見込客を適格であると判断した時あなたは第2の主要目的、即ちアポイントを取ることに進みます。 しかし、約束を取りつけるためには、通常何らかのセールストークが必要

法人営業_電話の掛け方手順書 Vol.3/5

準備計画の行動基準 あなたはこれで、見込客を選り分け、面談の約束を取りつける手順書の半ばに到達したことになります。先を続ける前に、準備計画の極めて重要な6つのステツプに来ております、正しい順序でそれを実行できるようになることが必要です。 1

法人営業_電話の掛け方手順書 Vol.1/5

はじめに この手順書はセールスマンの皆さんに見込客のタイプを見分けて、面談の約束を取りつける「電話の効果的な使い方」を指導するために作られたものです。 この手順書は、電話を掛ける前の作戦 ①電話をする前に何をしたらよいかを説明することから始

新規商談を生み出すサーベイ編

これまでの本誌の内容を確認いただいたうえで本資料をお読みいただくと内容がよりわかりなります。 最初に質問です。売り手の論理で、売り手の都合の販売員からあなたは買い物をしますか?逆に、買い手の立場に立っている販売員から買い物をしますか?答えは

新規商談を生み出す「セールスステップ1」

1:セールスステップとは皆さんは「下の写真は何だと思いますか?」 これは飛行機の操縦室から見える夜外の景色です。この状態がずーっと続きます。1時間も2時間もです。今は自動操縦機能でリスクは少なくなりましたが、かつては人間の五感を頼りに操縦を

新規商談を生み出す「営業マンの素質・資質とは」

皆さんは「営業マンで一番大切なこと(素質・資質)を挙げるとすると何を挙げますか?」 少し考えてください。・・・ 接客上手(口がうまい)・・・? あつい情熱の営業魂・・・? 訪問回数(電話アプローチ回数)・・・? 商品知識・・・? 接客上手、

ターゲット顧客の心の動き

(1)営業マンの役割ターゲット顧客の契約決定権者(ライトマン)を動かして、『契約締結』というアクションを実行できるようにします。 『契約締結』は、両方(売り手側と買い手側)の利益になると言うことが信じて疑わないようにすることです。 物事を決

受注を78%向上させた科学的な営業トークとは

これまでB2B営業プロセスの基本は①アプローチ➡②サーベイ➡③プロポーズ➡④デモ➡⑤クローズのステップに沿って商談を獲得しておりました。一般的に問題解決型営業・ソリューション営業・コン

営業マンの資質改善

皆さんの会社ではセールス・ステップが定められていますか?営業マンがターゲット顧客にアプローチからクロージングまで、営業活動プロセスの流れを示すものです。 (1)前提条件営業マンとしてセールスステップを学ぶ必須条件として、次の「営業マンの考え